Os gerentes de vendas têm o poder de inspirar sua equipe ao melhor desempenho e ajudar os representantes a atingir suas metas de carreira. Portanto, não é coincidência que muitas das organizações de vendas mais bem-sucedidas do mundo tenham recrutado os principais líderes de vendas e fornecido a eles as ferramentas necessárias como programa de gestão de estoque para treinar sua equipe para o sucesso.
Os gerentes de vendas são tão bons quanto seu processo de vendas. Praticamente qualquer processo de vendas é melhor do que não seguir nenhum processo. Seus vendedores pulam etapas inteiras do seu processo de vendas e, ao fazê-lo, não criam valor para seus clientes em potencial nem conquistam os compromissos de que precisam. Você precisa vendê-los no processo. Então você precisa treinar para o processo. Você precisa seguir o processo.
Neste guia, abordaremos as razões pelas quais a gestão de vendas correta é tão importante. Também discutiremos alguns processos, estratégias e recursos de gerenciamento de vendas para ajudar sua equipe a se tornar um player de alto impacto para o seu negócio.
Processo de Gestão de Vendas
O gerenciamento de vendas não é um processo linear as estratégias e responsabilidades de todos parecem um pouco diferentes dependendo de sua equipe, produtos e recursos. (Falaremos mais sobre isso ao longo desta peça.)
Geralmente, os gerentes de vendas gerenciam pelo menos quatro componentes principais: pessoas, estratégia, atividade e relatórios. Essas são as quatro “etapas” do processo de gerenciamento de vendas que abordaremos a seguir.
Contratação de vendas e gestão de pessoas
Uma equipe de vendas é tão boa quanto seu gerente e, para que ele lidere uma equipe excelente, eles precisam primeiro contratar pessoas excelentes. A primeira parte do processo de gestão de vendas é contratar uma equipe de vendas sólida. Isso envolve escrever descrições de cargos fortes, entrevistar candidatos qualificados e trabalhar com o RH para criar planos de compensação de vendas justos.
Essa etapa também se aplica à gestão de pessoas. Isso envolve treinamento e coaching de vendas, bem como atividades de construção de equipe e aumento do moral.
Desenvolvimento e Gestão de Estratégia de Vendas
Os gerentes de vendas são responsáveis por definir a visão e a estratégia para seu vapor de vendas. Uma parte crítica disso é construir o processo de vendas que sua equipe seguirá. Esse processo mantém a equipe alinhada e trabalhando para os mesmos objetivos seguindo as mesmas etapas, criando uma máquina autônoma e bem lubrificada.
Desenvolver um processo de vendas também permitirá gerenciar e identificar ineficiências e perceber onde sua equipe pode melhorar.
Gerenciamento de atividades de vendas
Em seguida, os gerentes de vendas são responsáveis por supervisionar as atividades diárias de sua equipe de vendas desde a prospecção até o fechamento. Isso envolve celebrar as vitórias, entender as derrotas e defender a equipe como um todo.
Gestão de vendas é tanto quanto as pessoas, pois é sobre as vendas. Isso significa que os gerentes devem ficar de olho na atividade diária de vendas e abordar problemas e vitórias quando necessário.
Gerenciamento de relatórios de vendas
A última etapa no processo de gerenciamento de vendas é analisar e relatar a atividade de vendas. Assim como em um processo de vendas, os gerentes de vendas também devem criar um processo de relatório sistematizado para que sua equipe de vendas saiba onde e quando estão sendo medidos e como podem melhorar. Esse processo pode incluir relatórios sobre taxa de ganhos, ciclo médio de vendas e taxa de conversão de lead em oportunidade.
Os gerentes de vendas também são responsáveis por usar esses dados para prever receitas de vendas futuras e atualizar os padrões e metas da equipe.